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这样选经销商,你的产品不红都难!

来源:惠州利来娱乐下载利来娱乐官网下载有限公司  作者:admin  发表时间:2014-10-28 18:22:06  阅读:639

  这样选经销商,你的产品不红都难!


  去竞品那看看


  该城市竞品多吗?竞品销售如何?竞品怎么销售?竞品毛利水平?竞品贸易条款?竞品人员架构?


  一般而言,找客户最好不要跨行业,因为不同行业的游戏规则差别太多,所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的,包括:假如你是高端品牌,最好对方也是代理高端品牌的经销商;假如你是外资品牌,最好对方也有代理外资品牌的经历;假如你做护肤品,经销商也一定要有相关行业经验,否则后期的对话会非常困难。


  因此,找竞品的经销商是不错的选择,尤其是在自己的贸易条款优于竞品的情况下,一来经销商有操作经验,二来也可以直接从源头上把握竞品动态,然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难,经销商一般也不允许这种场面出现,只能靠市场优胜劣汰了!


  假如自己的毛利、费用等水平低于竞品,最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌,可以找一些代理中低端品牌的经销商,一来容易达成合作,二来可以协助经销商将品类做强,增强在卖场的话语权,大家双赢。


  这个时候就可以收集行业经销商的信息了。假设我是一款高端牙膏,就可以将市面上所有代理牙膏的经销商信息收集齐全,然后就是打电话约见面了吗?别着急!最关键的一步还没有开始!



  走市场,过滤意向经销商



  一般我会通过以下几个要素评判意向客户,这几个要素是厂家业务的KPI,其实也是经销商的KPI,因为只有经销商的KPI完成了,你的KPI才不成问题。


  分销:


  没别的招数,花一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍,观察意向经销商的产品分销情况,最好的情况是该分销的网From EMKT.com.cn点都有分销。


  【注意事项】某些品牌是KA渠道直供,品牌做得好,有时不一定是经销商的成果。铺货能力是经销商的关键能力,尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的电视广告已经铺天盖地,但终端始终见不到货,只能说明这个经销商的分销能力太差(除非全国都没有分销)。


  陈列:


  这是评判经销商最直观的一个参数。本地KA和中小店是重点参考指数。但如果某些大店是厂家直供,就算陈列再好也不关经销商什么事儿。


  【注意事项】看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势,二次陈列(地堆、侧架、边栏等)是否够多,陈列是否整洁,货品是否充足,库存是否新鲜。如果结论都是普通,那就非常值得研究,是厂家有问题还是经销商有问题。如果这个客户80%的产品陈列都不错,那还可以再商量,因为可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰满是大忌,很有可能经销商资金实力十分有限。


  活动:


  重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做(尤其是竞品),活动是否够气势,位置是不是够好,赠品是不是够多等等。


  人员:


  促销员是否够多,是厂家付钱还是经销商自费,是否经常培训,理货员多久来一次,业务员多久来一次,是经销商的人来得多,还是厂家的人来得多。


  【注意事项】随着品牌不断扩张,很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助经销商工作,经销商沦为物流配送,所以有时市场做得不错,其实都是厂家人员在搞,经销商只负责配送,自己的业务员没几个,还都只负责对账工作。如果你熟悉这个市场,公司也有大量的人员支持,那也可以考虑,毕竟自己人用着舒心,效率也快。但如果公司没什么资源支持你,对市场要求又很多,那经销商的业务团队就是一个重点参数了。


  经过走市场这个阶段,我们可能会删除一些经销商,名单中留了三五个意向客户。不着急,约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧,看看意向客户的口碑,差不多心中有数后,就可以约见了。



  第一次见面看什么?



  是否合眼缘:


  找客户好比搞对象,日后是要长期合作的。总是话不投机,观点不一致,那后期的沟通更加成为问题。


  办公环境:


  不要求经销商要在豪华写字楼内办公,只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户,办公室r

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